La mayoría de los vendedores entran al mercado con una cifra en mente. Y, a menudo, es la que más cara les sale: su precio de salida (precio de lista).
Una encuesta de Realtor.com muestra que aproximadamente 8 de cada 10 vendedores (el 80%) esperan vender hoy al precio de salida o por encima de este. Pero aquí es donde las cosas se ponen interesantes.
En la realidad, solo unos 4 de cada 10 (aproximadamente el 40%) lo logran.
Esa es una gran brecha, y ahí es donde a muchos vendedores los pilla desprevenidos. Entonces, ¿a qué se debe esta desconexión? ¿Y cómo puedes prepararte para ser uno de esos 4 de cada 10 que obtienen el máximo valor por su dinero?
Analicémoslo en detalle.
¿Qué deberías esperar recibir realmente por tu casa?
Ese 40% puede sonar bajo al principio, pero no lo es.
Si miramos atrás hacia el último año típico para el mercado inmobiliario (2019), lo que realmente estamos viendo es un retorno a la normalidad (ver gráfico abajo). En todo caso, hoy en día un número ligeramente mayor de propietarios puede vender por encima del precio de lista en comparación con 2019:
Solo da la sensación de ser bajo porque los últimos años fueron de todo menos típicos. Entre 2020 y mediados de 2022, la demanda de los compradores estaba por las nubes y la cantidad de casas en venta alcanzó mínimos históricos. Casi todo se vendía por encima del precio de salida.
Ahora, el mercado ha cambiado.
Hay más casas en venta. Los compradores tienen más opciones y eso significa que son más selectivos con la forma en que gastan su dinero.
En otras palabras, las reglas del juego han cambiado, y fijar precios como si todavía estuviéramos en 2021 es donde los vendedores se meten en problemas. Tienes que adaptarte al mercado tal y como está si realmente quieres sacar una gran tajada.
Qué pasa cuando el precio de una casa es demasiado alto
Esta es la realidad. Es fácil pensar que fijar un precio alto te da margen para negociar, pero normalmente hace todo lo contrario.
En este mercado, cuando tu casa tiene un precio superior al que esperan los compradores, estos no negocian: siguen de largo.
Porque los compradores se fijan primero en el precio. Y si tu casa no está en sintonía con opciones similares en tu zona, es posible que ni siquiera consigas que vayan a verla. Ahí es cuando las cosas empiezan a complicarse como una bola de nieve:
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Un precio alto genera menos interés entre los compradores.
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Menos interés se traduce en menos ofertas.
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Y menos ofertas normalmente significan más tiempo estancado en el mercado.
Echa un vistazo a esta tabla de la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Indiana (Indiana Association of Realtors). Aunque estos datos son de un solo estado, la tendencia general se mantiene en muchos mercados del país. Muestra que las casas que salen a la venta a precio de mercado o por debajo de este se venden rápido. ¿Pero las casas con precios altos? Se eternizan. Y ese retraso tiene un coste muy real.
La trampa de la rebaja de precio (y cómo evitarla)
Cuando una casa pasa tanto tiempo sin recibir ofertas, muchos vendedores recurren a una reducción de precio. Según Realtor.com, el 16.7% de los vendedores está optando por esa vía hoy en día.
Pero aquí está el verdadero problema: incluso una rebaja de precio no garantiza la venta.
De hecho, algunos compradores verán una reducción como una señal de que algo va mal con la casa, aunque no sea así.
Por eso, los datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR, por sus siglas en inglés) muestran que cuanto más tiempo pasa una casa en el mercado, mayor tiende a ser esa rebaja para lograr atraer de nuevo a los compradores:
Así que lo que empezó como una estrategia para “dejar margen” para negociar puede terminar costándote más a largo plazo.
Por qué importa fijar el precio correcto desde el primer día
Aunque poner a la venta tu casa a precio de mercado (o incluso un poco por debajo) pueda sonar contradictorio si lo que buscas es ganar la mayor cantidad de dinero posible, la mayoría de las veces es, de hecho, la mejor estrategia.
Porque el objetivo no es simplemente publicar tu casa para ver qué precio cuela. Es fijar el precio de una manera que genere demanda desde el primer día.
La NAR lo explica a la perfección:
“Mientras que algunos vendedores están poniendo precios a sus casas más altos que nunca, una mentalidad más equilibrada (al estilo de ‘Ricitos de Oro’, ni mucho ni poco) es un mejor enfoque para evitar las rebajas de precio y el tiempo prolongado en el mercado”.
En otras palabras, existe un punto de equilibrio ideal. Si es demasiado alto, los compradores desaparecen. Si es demasiado bajo, dudarán del valor de la propiedad.
Pero justo en el medio, ahí es donde ocurre la magia.
Y ahí es donde entra en juego el agente inmobiliario adecuado.
Ellos te ayudan a entender qué están pagando realmente los compradores en este momento, cómo se compara tu casa con las demás y cómo fijar el precio para que destaque de inmediato. En el mercado actual, esa estrategia marca la diferencia entre:
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Publicar un precio alto, ver cómo la casa se estanca y venderla por menos más adelante.
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O fijar el precio correcto, generar competencia y posicionarte para ganar desde el principio.
En conclusión
Muchos propietarios piensan que pueden salir con un precio alto ahora y negociar después, pero es un error que les cuesta caro. Y es la razón por la que solo 4 de cada 10 vendedores están consiguiendo su precio de salida o más.
Si quieres formar parte de ese grupo, todo empieza por acertar con el precio desde el primer día.
Pongámonos en contacto para asegurarnos de que así sea.
Gracias Por Leer
Denise Olivares-Molina